Приветствую.
Идем дальше.
Делаем мостик к блоку выявления:
- "Для того, что бы мне понимать, какое из наших решений подойдет конкретно в вашей ситуации, я задам вам несколько вопросов, хорошо?" Или что-то похожее, придумай аналог. Главное обоснование, зачем ты сейчас будешь задавать вопросы.
- (Клиент) Угу
Клиент дал добро на опросник. Без этого согласия с вероятностью 80% тебя сольют после 3 вопроса или перехватят инициативу. Запомни это!
Цифра два - выявление и формирование потребностей.
Этапы по сути разные, но в рамках концентрата информации дам эти два пункта вместе.
Выявление потребностей. Цель - найти боль. Почему продажники так любят термин боль? Все просто, можно провести аналогию между врачом и менеджером.
Вспомни свой крайний поход ко врачу. Что первое он тебе сказал когда ты вошел в кабинет? Да да, ты правильно подумал: "Рассказывайте" или "На что жалуетесь" это и есть чистый блок выявления. Врач внимательно тебя слушает, записывает, а потом задает уточняющие вопросы. Именно так работают и менеджеры. Линия поведения ровно такая же.
Теперь про способ достижения. На этапе выявления, нужно узнать всего 2 вещи: Что НУЖНО (тех. характеристики, решение проблемы) вашему клиенту и что для него ВАЖНО (критерии выбора поставщика). Нам важно по каким критериям клиент будет выбирать. Например: цена/качество, доп. плюшки, гарантии, бонусы.
Узнав ответы на эти вопросы, уже появляется понимание, как правильно презентовать свой продукт/услугу по потребности, а не по общим регалиям. Еще добавлю, что на этапе выявления важно задавать именно открытые вопросы. Если не в курсе, погугли.
Далее о формировании. Интересный блок, который часто недооценивают. Формирование может выступать и как усиляющий предыдущий этап выявления потребностей, так и вовсе заменить его.
Пример: Иногда клиента не получается открыть, т.к. я писал в предыдущем посте, менеджер пытается узнать боли, но нарывается на блок со стороны клиента: "Я еще присматриваюсь", "Вы мне расскажите о вас/продуктах/услугах"
Т.е. Игнорирует наш вопрос и перехватывает инициативу. В таком случае, нельзя попадаться на эту удочку. Ответили на вопрос коротко и задаем встречные на сужение критериев выбора. Примеры: "Для вас важно...", "Хотели бы..."
На блоке формирования нам нужны вопросы закрытого типа. Я надеюсь ты погуглил, если не знал.
Цель: Дожать боль и предложить решение. Но об этом в следующем посту.
Подробнее о методиках работы и отзывах клиентов на сайте: https://алексейморозов.рф
С Уважением, Алексей Морозов | Тренер по продажам
