Сегодня разбираем презентацию.
На этапе презентации главной целью является донесение ценностей для клиента.
Есть 3 вида ценности:
1. Ценность продукта/услуги (уникальность, тех. свойства, удобство, закрытие потребности клиента)
2. Ценность компании (Бонусы и плюшки от компании, например скидки, рассрочки, отсрочки, доставка, сборка, гарантия и т.д.)
3. Ценность менеджера (Экспертность, Эмпатия, Рапорт)
Если вы не закроете хоть один пункт выше в моменте презы, то выберут конкурента, который закроет.
Разберем каждый пункт:
Ценность продукта/услуги.
На этапе презентации, когда менеджер рассказывает про продукт, очень важно, что бы он знал все его преимущества, предела совершенству не существует. Все тонкости конкретного продукта и отличительные критерии от аналога будут учитываться в плюс.
Задача: выучить наизусть преимущества продукта/услуги. Это ваша визитная карточка и фишка. Если менеджер плохо разбирается в том, что он продает, то это говорит о некомпетентности и грош ему цена.
Ценность компании
Конкурентные преимущества компании - это сильный козырь на рынке. Клиент выбирает не только продукт, но и репутацию фирмы его продающей. Он читает отзывы и опирается на сравнительный анализ. Так вот в этом анализе, менеджер должен четко и уверенно озвучивать эти преимущества.
Преимуществами может быть все что угодно, лишь бы это было полезно для клиента. Язык пользы - верный коридор из потенциального клиента в действующего.
Ценность менеджера
Самый сильный и мощный вид ценности.
В обычной жизни, мы хотим иметь дело только с экспертами. Куда бы мы не пришли или что бы не хотели купить, нам важно попасть на крутого специалиста. Который сможет понять то, что нам нужно и что для нас важно, сможет подобрать варианты или вовсе порекомендовать основываясь на своем опыте и опыте своих клиентов.
Печальное зрелище, когда клиент разбирается в продукте или услуге лучше менеджера. В первую очередь менеджер продает себя, экспертность, харизму. С унылой какашкой общаться не хочется, не так ли? Мы нуждаемся в энергии и в понимании. Отличным вариантом будет подстройка. Но об этом уже на тренинге.
Подробнее о методиках работы и отзывах клиентов на сайте: https://алексейморозов.рф
С Уважением, Алексей Морозов | Тренер по продажам
