Приветствую.
Идем дальше.
После презентации, продав 3 вида ценности и решение выявленных или сформированных болей - берем обратку. Как правило, тут выходят на подиум их величество возражения: "Дорого", "Я подумаю", "Мне нужно с женой посоветоваться", "Ретроградный меркурий" и т.д.
Нужно отделить зерна от плевел. Цель: найти истинное возражение, отработав которое клиент уверенно примет решение.
ВАЖНО! Не только найти и отработать истинное возражение, но и взять обязательство, что если вы решите или отработаете данное возражение - клиент платит.
Методика:
1. Отсеиваем истинное от ложных.
2. Усиляем и пробиваем, что точно в этом дело, что бы не отрабатывать ложное возражение
Т.е. сам товар/услуга вам нравится, дело только в цене/жене?
3. Даем аргумент или торгуемся.
- Если я пойду к руководству и постараюсь согласовать скидку 15% и если у меня это получится, то оформляем сделку?
-Если я пообщаюсь с вашей женой/партнером, отвечу на все его вопросы и он поймет, что с нами работать легко/выгодно/удобно и.т.д., то вы согласны начать работу?
Перед торгом, всегда стараемся защитить цену качеством, приводим аргументы в виде отзывов, благодарностей и т.д., сохраняем маржу, т.к. это наш хлеб, не работаем ради работы.
Обязательство - это важнейший этап любых переговоров, если я, то вы... Запомните это.
Если мы обязуемся сделать, что то для клиента: согласовать скидку, найти доп. информацию, прислать отзывы/лицензии и т.д., то убедившись, что наши слова не разошлись с делом смело можем требовать его части нашего устного договора, например подписания договора или оформления пробной поставки.
Это часто можно использовать в обычной повседневной жизни.
Продуктивных переговоров.
Подробнее о методиках работы и отзывах клиентов на сайте: https://алексейморозов.рф
С Уважением, Алексей Морозов | Тренер по продажам
Идем дальше.
После презентации, продав 3 вида ценности и решение выявленных или сформированных болей - берем обратку. Как правило, тут выходят на подиум их величество возражения: "Дорого", "Я подумаю", "Мне нужно с женой посоветоваться", "Ретроградный меркурий" и т.д.
Нужно отделить зерна от плевел. Цель: найти истинное возражение, отработав которое клиент уверенно примет решение.
ВАЖНО! Не только найти и отработать истинное возражение, но и взять обязательство, что если вы решите или отработаете данное возражение - клиент платит.
Методика:
1. Отсеиваем истинное от ложных.
- Иван Иваныч(бедный), вы сказали "дороговато"/"нужно посоветоваться", цена/жена - это единственная причина причина которая останавливает нас от сделки?
- Да
2. Усиляем и пробиваем, что точно в этом дело, что бы не отрабатывать ложное возражение
Т.е. сам товар/услуга вам нравится, дело только в цене/жене?
- Да
3. Даем аргумент или торгуемся.
- Если я пойду к руководству и постараюсь согласовать скидку 15% и если у меня это получится, то оформляем сделку?
-Если я пообщаюсь с вашей женой/партнером, отвечу на все его вопросы и он поймет, что с нами работать легко/выгодно/удобно и.т.д., то вы согласны начать работу?
Перед торгом, всегда стараемся защитить цену качеством, приводим аргументы в виде отзывов, благодарностей и т.д., сохраняем маржу, т.к. это наш хлеб, не работаем ради работы.
Обязательство - это важнейший этап любых переговоров, если я, то вы... Запомните это.
Если мы обязуемся сделать, что то для клиента: согласовать скидку, найти доп. информацию, прислать отзывы/лицензии и т.д., то убедившись, что наши слова не разошлись с делом смело можем требовать его части нашего устного договора, например подписания договора или оформления пробной поставки.
Это часто можно использовать в обычной повседневной жизни.
Продуктивных переговоров.
Подробнее о методиках работы и отзывах клиентов на сайте: https://алексейморозов.рф
С Уважением, Алексей Морозов | Тренер по продажам
