Сегодня я расскажу о таком понятии как 7-этапная технология продаж.
За пару-тройку постов, я поделюсь с тобой теоретическими знаниями и личным опытом. Разберем все по полочкам.
Каждый из нас очень часто является продавцом и покупателем. Мы продаем всё, что угодно, от бытовых вещей на авито, до серьезных сделок с автомобилями, недвижимостью и бизнесом. Многие из вас оказывают услуги, но не каждые переговоры приводят к сделке. Давайте разберемся, в чем тут дело и как можно увеличить собственные продажи.
Цифра один - установление контакта. Суть проста: необходимо установить раппорт, раппорт - доверительные отношения. Он базируется на интеллектуальной и эмоциональной общности. Перед тем, как переходить к сути, найдите, что-то общее с человеком. Пример: Это может быть вопрос о настроении, погоде, актуальной повестке дня. Так же можете поинтересоваться как человек добрался или сделать искренний комплимент. Цель: настроить собеседника на приятную коммуникацию и самим получить удовольствие от дальнейшей беседы. В первые 3 секунды происходит идентификация нас как собеседника с позиции свой/чужой. Коммуникация либо продолжится, либо (вспоминаем как убегали от навязчивых консультантов) нет. Не торопитесь перевести разговор к сути, дайте возможность собеседнику освоится, переключить мысли или осмотреться. Если есть возможность - предложите чашку кофе и сами настройтесь на беседу.
Теперь история из жизни:
В 2015 году у меня был клиент, с которым у меня состоялся разговор длинной в 2 часа, где 1ч50мин был этапом установки раппорта. Это был обычный, рабочий день, но я его запомнил навсегда. Я позвонил очередному своему потенциальному клиенту, на той стороне «провода» трубку поднял мужчина лет 50, явно не настроенному к беседе. Выдавшему пафосное: «Слушаю». Помню, что выдал ему в ответ стандартное корпоративное приветствие, позиционирование кто я такой и цель своего звонка, что не произвело на него ну вообще никакого эффекта. Единственное, чем я успел закончить свою мини презентацию был вопрос: есть ли у него возможность уделить мне пару минут, т.к. он не ждал моего звонка. На что он ответил: «я в лодке».
И правда, на фоне я слышал, порывы ветра и дождь стучащий по металлу, что сразу сложило у меня картинку в голове: дождь, лодка, ветер. Такое же состояние было в моем детстве, с родителями я часто ездил на рыбалку за тысячи км, когда погода разыграется так, что начинаешь проклинать всю эту поездку, как я его понимаю.
Первым делом, что я у него спросил: «Клюёт?» от ответил, что нет и тут я понял, что могу его поддержать и просто пообщаться с ним, пока он пережидает непогоду. Оказалось, что он был в Астрахани, в нескольких километрах выше по течению, от рыбного места, так любимого моими родителями. Мы разговорились с ним, он почувствовал, что я не пытаюсь ему что то впарить и разговариваю на общую и интересную тему для нас обоих, что и является эмоциональной общностью. Мы долго обсуждали, где кто бывал, на что ловил и т.д. в общем и целом, раппорт был установлен.
Под конец диалога мы уже общались как хорошие друзья. Вернувшись к цели звонка, я озвучил свое предложение и рассказал всю суть за несколько минут, на что получил пару уточняющих вопросов и ответ «Хорошо, давай попробуем. Сейчас наберу бухгалтеру, выставляй счёт»
Цель рассказа: не торопитесь переходить к сути, какие бы тенденции не диктовал вам ускоряющийся темп жизни, сонастройтесь со своим собеседником, пройдите идентификацию свой/чужой и только потом озвучивайте свое предложение. Поэтому эта часть называется фундаментальная. «Человеку нужен человек…». Это и есть фундамент.
Ставь лайк, если тебе понравилась история. С удовольствием послушаю твою.
Подробнее о методиках работы и отзывах клиентов на сайте: https://алексейморозов.рф
С Уважением, Алексей Морозов | Тренер по продажам
